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【專訪貝克洛黃輝】關注終端需求，細節成就品質
來源:
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作者:sddechen
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發布時間: 2213天前
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受訪人：廣東貝克洛幕墻門窗系統有限公司 總經理 黃輝
系統門窗運營模式多樣，全流程細節管控彰顯優勢
中國的系統門窗已經進入黃金時代，市場上出現了多種跨企業運營模式。不同的模式各有千秋，然而不論何種模式，最終都必須以提供高品質的產品和服務為核心，在這個過程中，全流程的細節與品質管控顯得尤為重要。
MISS FC：近年來的房地產行業發展緩慢，工程開工不足，貝克洛目前的市場反饋情況如何？
黃總：系統門窗在這兩年的利用率應該說比過去好很多，跟地價在核心城市快速增長有一定關系，核心大城市房價上漲也起到了很大的帶動作用。所以這幾年來，系統門窗的利用率在上海、北京、深圳、廈門、南京等許多城市都出現了普遍增長。在其他城市，雖然系統門窗的覆蓋率相對較少，但門窗的使用質量都在不斷提升，這對整個行業來說都是非常可喜的。
就貝克洛來說，在這幾年的情況也是不錯的，業務量和市場反饋方面都比較樂觀。客戶對于貝克洛的產品和服務越來越認可。
MISS FC：近年來眾多南方傳統門窗企業紛紛向系統門窗轉型，與這些企業相比，貝克洛在運營模式和產品定位有何不同？
黃總：從產品方面來說，不同點大都體現在細節方面。跟行業中的其他品牌相比，首先，貝克洛對于產品設計端和材料端的細節苛求相對來說更嚴格一些；第二，貝克洛相對其他企業來說具備更好的條件，因此在產品性能方面做的更加考究。另外，產品和服務是相關聯的，貝克洛在設計端、原材料選取、產品加工制造、產品上墻以后的維護及跟甲方和施工方的合作等全過程的品質控制中做的可能更多一些。在運營模式方面，不同的運營模式各有千秋，很難說哪種好哪種不好。對貝克洛來說，我們一直堅持專業分工，專注于提供高性能的系統，希望與在安裝和施工方面都具有豐富經驗的合作伙伴來共同提供高性能的產品和服務，把一個系統做大、做強、做成可復制的產業模式，這是我們一直以來堅持的做法和理念。
終端消費者決策力越來越大，理解他們的需求至關重要
人們對生活品質的要求越來越高，對于門窗產品的認知也在不斷提升，這既帶動了門窗零售市場的發展，又給門窗企業帶來了新的挑戰。與工程市場相比，零售市場的消費者需求更加多樣化、多變化、個性化，只有在理解消費者需求的基礎上才能提供獲得消費者認可的產品。
MISS FC：貝克洛在工程市場有著深厚的沉淀和豐富的經驗，而現在貝克洛的官網上也設有零售專區為用戶提供最新的零售資訊，請問貝克洛做零售市場的初衷是什么？
黃總：首先，隨著時代發展，消費者的決策力越來越大，在整個價格鏈中的作用越來越重要，忽視消費者需求的產品是沒有市場的。第二，隨著人民生活水平的提高，新房和老房的換窗需求在不斷增加，在未來的五年或者十年內是一個非常大的市場。不論哪種角度看，我們都應該去了解和理解消費者是如何看待門窗產品。所以，貝克洛雖然現在大量的業務還是集中于工程市場，但是也必須為更好地理解消費者需求和服務消費者去做準備。
MISS FC：零售端非常重要的一點就是針對大眾的宣傳，貝克洛針對在市場推廣方面采取的是什么策略？
黃總：應該說，針對零售市場就要運用零售的思維，如何得到消費者的認可是市場推廣的核心。在推廣渠道方面，我們主要關注以下兩種方式：一方面是大眾傳播渠道，比如去年邀請里皮先生作為貝克洛的品牌代言人，目前在終端也有一些廣告投放；另一方面，我們自始至終最重視的還是消費者的口碑，讓每一個貝克洛用戶真正喜歡貝克洛的產品，愿意傳播和分享，這種體驗式傳播應該是我們更看重的推廣方式。
MISS FC：貝克洛是否針對零售市場推出了不同的產品線？為了適應零售散單、定制的需求，在生產、經營管理、運輸、安裝服務等環節做了哪些調整？
黃總：貝克洛是專注于做系統的公司，始終致力于用高品質、高性能的產品去滿足客戶的需求。跟工程市場相比，零售市場的消費者往往存在更加多元化的需求，但目前貝克洛還沒有為零售市場的產品做太多的定制化設計，更多還是提供工程上比較成熟的主流產品，以性能和品質作為產品的核心競爭力來服務零售用戶。
零售市場與工程市場不同的核心在于零售市場的產品定制化需求，定制化就意味著個性化，從產品設計到最后上墻等所有的環節都是個性的，這對于信息流的管控，以及設計、制造、運輸、安裝各個環節的相互配合都提出了非常高的要求，所有的細節都變得很重要。從這一點上看，零售市場對一個企業的信息管理和流程控制都提出了更高的要求，這對提升包括系統公司、制造商、安裝方在內各方的服務水準是很有幫助的。而貝克洛一直十分注重產品從設計到最終上墻的全流程管控，這對于我們布局零售市場也打下了很好的基礎。
MISS FC：貝克洛未來在產品路線方面有什么規劃？
黃總：從產品路線來講，貝克洛未來還是會堅持走高品質的路線，但同時也會在產品系列上做出更多的選擇和變化。從產品定位來講，每個品牌其實做的都是某個細分市場的用戶，這個細分市場的用戶類型也決定了一個品牌的未來發展，貝克洛未來仍然會定位于高端市場，用心服務重視品質的高端消費者。
共同的經營理念是合作的前提和關鍵，和對的人做對的事
經銷商是門窗企業在零售市場的重要合作伙伴，而招募經銷商其實是一個雙向選擇的過程，雙方只有秉持相同的經營理念，才有可能在未來的道路上一同前行，共擔風險、共享成果。
MISS FC：零售的開展主要就是經銷和直營。請問貝克洛對于經銷代理商采用的是什么策略？目前的經銷代理招募情況如何？在經銷代理加盟方面有什么必要條件和優惠政策？
黃總：貝克洛的經銷商主要負責零售市場的需求確認和產品交付、安裝，如何讓他們在整個過程中更順暢，這就是貝克洛對經銷商唯一和所有的策略。貝克洛目前在全國各地區都有經銷商，在招募合作伙伴方面，貝克洛一直有自己的節奏，堅持與合適的人做合適的事。在眾多條件中，我們最看重的是合作伙伴與貝克洛有共同的經營理念、對品質有共同的追求，以此為基礎的合作才有可能走的長遠。
MISS FC： 目前貝克洛在華南、華中、華北、華東地區都開設了貝克洛專營店，請為我們描述一下，從最終用戶在店里下單開始，需要經過哪些流程，哪些關鍵的節點，可以保證一樘門窗最終完好的安裝在用戶的家里。
黃總：從用戶明確需求后，我們會給出一個初始報價和設計方案，方案和價格都確認后正式形成產品訂單，訂單在店面進行確認后傳輸到總部，總部根據訂單制作成品并運送到經銷商處，經銷商負責最終的產品交付和安裝，安裝完成后還會針對消費者進行售后調查，簡單來說是就是這樣的一個過程。
MISS FC：貝克洛目前在華北地區已經有專營店，下一步在華北地區是否有規劃工廠？
黃總：當前貝克洛在華北地區的體量還不夠大，我們采用的還是一個工廠對全國的方式，在保證產品質量的同時，從整體來說還是比新建工廠的成本要低。未來隨著華北地區的需求量不斷增加，我們會進一步規劃華北工廠，當前貝克洛在工程領域的合作伙伴或具備零售產品制造和管控能力的合作方都有可能成為貝克洛華北區域加工伙伴。
本文由《FC門窗幕墻特刊》對廣東貝克洛幕墻門窗系統有限公司總經理黃輝先生的獨家專訪整理而成，轉載請注明出處。
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